Quali sono i numeri da misurare per valutare il successo come espositore alle fiere di settore

Non sempre è possibile stabilire in modo chiaro il ROI – Return on Investmen – di un’azienda che partecipa ad una fiera di settore. Risulta spesso difficile comprendere quali sono i risultati poiché le aziende commettono l’errore di non conteggiare nell’investimento alcuni costi come il noleggio e l’allestimento di uno stand, le trasferte del personale, il trasporto del materiale che deve essere esposto e anche il tempo che viene impiegato per la partecipazione ad una fiera del personale.

Ma la domanda che tanti si pongo è “da cosa dipende il successo di una fiera?”

Il successo di una fiera dipende da una serie di fattori, alcuni dipendendo dal target che viene raggiunto, altri dalla gestione della comunicazione, altri dalla capacità dello stand di entrare in contatto con i potenziali clienti.

Per ottenere maggior successo da un’azienda bisogna partecipare a fiere di settore che sono sicuramente più coerenti con i propri obiettivi. Un altro punto da considerare la localizzazione di uno stand all’interno di uno quartiere fieristico. La localizzazione dipende solo in parte dalla volontà dell’azienda. Le aziende cercano sempre di più i posti migliori, solitamente i posti nei primi padiglioni. I nuovi entranti però spesso vengono penalizzati poiché l’organizzazione da la priorità agli espositori di lunga data.

Per attirare i visitatori all’interno dello stand è necessario un grande impegno e un grande investimento economico. Quando il visitatore accedere allo stand il successo dipenderà dallo staff, dalle informazioni che gli vengono fornite e dal tipo di approccio.

Quali sono gli indicatori che permettono di valutare il successo di una fiera?

Per misurare l’efficacia della partecipazione ad una fiera è necessario avere ben a mente gli obiettivi che si intendono raggiungere.

Ad esempio gli obiettivi possono riguardare:

  • L’ottenimento di contatti
  • La valutazione da parte dei visitatori di un nuovo prodotto o un nuovo servizio
  • La ricerca di nuovi clienti
  • La quantità degli ordini che sono stati effettuati durante e al termine della fiera
  • Etc.

Quando un’azienda deve misurare l’efficacia della partecipazione ad una fiera di settore deve considerare anche alcuni obiettivi che sono misurabili come il numero di contatti generati, il tasso di conversione, i materiali distribuiti e il costo per contatto. I contatti di vendita sono facilmente misurabili, invece, quelli di non vendita richiedono una maggiore valutazione.

Il contatto con un potenziale cliente è seguito da un agente, o figura professionale che fa parte dello staff. Questo contatto è l’unica vera occasione che permette di acquisire informazioni in modo diretto del cliente. Questo contatto non deve interrompersi in quel momento ma deve continuare anche al termine della fiera.

Bisogna però distinguere i clienti attuali dai potenziali clienti. I clienti attuali sono indicatori che permettono di valutare il mantenimento della relazione tra l’azienda e il consumatore, i potenziali clienti, invece, valgono come indicatore di vendita.

Al termine della fiera l’azienda deve valutare quali sono stati gli strumenti che hanno permesso il raggiungimento degli obiettivi.